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    在酒店業(yè)的“新常態(tài)”下，酒店要學(xué)會(huì)如何做好酒店，做好產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，才有出路。但在轉(zhuǎn)型中不要忘記，酒店的發(fā)展最終還是要回歸到酒店提供高質(zhì)量的服務(wù)的本質(zhì)上，要想經(jīng)營(yíng)好一家酒店，真正的核心仍是做好服務(wù)。
任務(wù)2  酒店消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
一、酒店消費(fèi)者的需求和動(dòng)機(jī)分析
    酒店?duì)I銷(xiāo)的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需求得到滿(mǎn)足，但是要認(rèn)識(shí)顧客的需求并不是一件容易的事情。很多顧客以為很清楚自己需要的是什么，每次消費(fèi)前都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，但是實(shí)際的情況是沖動(dòng)消費(fèi)在消費(fèi)決策中占很大的比例，加上每個(gè)人的需求都受很多因素的影響，因此，要準(zhǔn)確地把握顧客的需求和欲望是有很大難度的。

    不管怎樣，營(yíng)銷(xiāo)者必須研究目標(biāo)顧客的欲望、偏好及購(gòu)買(mǎi)行為。這些研究為確定產(chǎn)品的價(jià)格、渠道和酒店的一系列決策提供依據(jù)。要了解酒店消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式，就是最終要能回答幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者(Who)?他們要買(mǎi)什么(What)?他們受誰(shuí)影響(Whom)?購(gòu)買(mǎi)的目的是什么(Why)?他們?cè)鯓淤?gòu)買(mǎi)(How)?何時(shí)購(gòu)買(mǎi)(When)?在哪里購(gòu)買(mǎi)(Where)?
    (1)了解消費(fèi)需求  不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)酒店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需求大概有以下幾種：①擺脫束縛的需求以：生活累、工作枯燥、為情所困等需要暫時(shí)擺脫原來(lái)的環(huán)境，去酒店娛樂(lè)一下，當(dāng)然是最好的選擇。②顯示身份地位的需求：大公司經(jīng)理、知名人士、工商人士、國(guó)家干部以及先富起來(lái)的個(gè)體戶(hù)等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的VI設(shè)計(jì)與檔次，是否能滿(mǎn)足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收人者為了招待重要客人，或者過(guò)生日、聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的酒店。

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