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四  電話銷售的結(jié)束技巧
     酒店銷售人員可以使用以下幾種技巧來(lái)結(jié)束電話銷售：
(1)征詢業(yè)務(wù)的方式可以是簡(jiǎn)單的“詢問(wèn)”，例如“我是否能為您的地區(qū)經(jīng)理們預(yù)訂7月12日周一的會(huì)議室?”然而，這種問(wèn)題使得回答只局限于“是”或“否”，因而銷售人員受到了很大的局限。
(2)另一種更為有效的技巧是假設(shè)客戶的回答是積極肯定的，以這種態(tài)度去與客人溝通效果會(huì)更好。
(3)強(qiáng)迫選擇方式使得客戶只能從銷售人員所提供的選擇中挑選，這種方式比前兩項(xiàng)方式更具有控制性，因?yàn)殇N售人員所問(wèn)的不只是“是”或“否”，而且是“哪二個(gè)”。
(4)每項(xiàng)演示結(jié)束后，銷售人員可稍事停頓，然后征詢業(yè)務(wù)的可能并等待客戶的答復(fù)。這種方式在電話銷售中尤其有效，因?yàn)樵陔娫捊涣髦校藗兺y以忍受沉默，沉默后第一個(gè)開(kāi)口發(fā)言的人被視為弱者。如果銷售人員開(kāi)口，客戶就避開(kāi)了做決定的選擇：如果客戶開(kāi)口，那就必須做出決定。
    

     針對(duì)客戶的反駁，銷售人員首先應(yīng)該正視事實(shí)，然后使用酒店所提供的優(yōu)惠來(lái)回復(fù)，最終取得合同的簽訂。不妨首先引用客戶所提出的積極建議，然后使用一系列的總結(jié)性建議來(lái)征詢客戶的業(yè)務(wù)要求。
五  促銷、服務(wù)和公關(guān)形式的電話拜訪
     銷售人員或以電話作為銷售工具的員工可以使用電話向客戶推出特別的報(bào)價(jià)。例如：酒店VI設(shè)計(jì)的廣告中寫的“熱線”電話可為酒店帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)。
 

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